2008年到2009年度，神州數碼經歷了喜憂參半的一年。
新一季的財報中，08／09財年，神州數碼營業額增長20．1%，淨利同比增長59．84%。連續4年增長速度超過了20%。
然而合作多年的惠普公司卻在8月初，宣佈與蘇寧達成直供協議。
這意味著，過去神州數碼從惠普提貨，然後在全國渠道銷售之後與惠普結算的合作方式被徹底改變，同時神州數碼或許損失近千萬利潤。惠普將自己掌握客戶，尤其是四-六級區域城市的最終用戶；神州數碼不賣產品，只為惠普提供包括一些物流配送和資金流管理的供應鏈的服務。
對於「早已度過了成長期，想在中國市場與本土品牌正面競爭」的惠普PC來說，繼續在神州數碼「帶領下」深入中國廣闊的區域市場，遠不如自己掌握客戶，尤其 是四、六級市場的客戶來得重要和直接。因為，只有貼近客戶，才能瞭解客戶需求，才能有自己獨特的產品和服務，才能最終打敗其他競爭對手。
既做代理，又做市場營銷、渠道策略、配送；從海量分銷到增值分銷；再到後來分而不銷，神州數碼與跨國公司的合作模式發生了本質的變化。
過去，神州數碼盯著廠商，希望代理更多的品牌，獲得更多利潤。渠道盯著神州數碼給更多的產品種類、更好的賬期。至於貨賣給誰，大家並不關心。神州數碼只要把貨「鋪」給代理商，就算完事。
現在情況卻完全不同，一位神州數碼的部門經理告訴記者，「我已經不把代理商當成我的客戶或者下家了，我只把最終使用者當成我的客戶，代理商是我的合作夥 伴，代理商要把這些貨賣出去，才進到供應鏈裡面，才完成他的業績。我也不會像過去那樣一味地圍著廠商，廠商也是我的合作夥伴，我要把客戶需求經過我的整理 反饋給廠商，我也要貼近客戶。」
神州數碼把這些客戶的需求掌握在手中，可以做什麼呢？
小到一個筆記本的解決方案，大到一個集團企業的IT解決方案，神碼可以通過第三方來完成這些服務，而不僅僅銷售某些廠商的產品。據神州數碼內部數據統計， 客戶更願意為這些增值的服務額外付出一些費用。用解決方案形式賣的產品比單個賣的產品額要高15%到30%。因為成本會更低。
有數據顯示，神州數碼仍以海量分銷和增值分銷為主，佔著神州數碼分銷業務60%-70%的份額，約300多億。
現在，蘇寧下單下到神州數碼，神州數碼通過系統給惠普下單，把貨從惠普的倉庫提到神碼的倉庫，再運用神州數碼覆蓋全國的物流體系，配送到各地的蘇寧的倉庫或者直接配送到蘇寧的賣場。
據神州數碼一位部門經理介紹，目前，這種圍繞供應鏈管理打造的現代物流供應鏈服務模式，雖然只佔神州數碼不足5%的分銷份額，但卻是神州數碼打造未來的「第四方物流」的嘗試。這種新型的物流體系已經在一些發達國家被成功運營。
目前，神州數碼商用戰略本部在全國有18個平台，3個物流中心。「不管是惠普這樣的硬件廠商還是蘇寧這樣的銷售終端，它的物流配送的能力都無法與神州數碼相比。」一位神州數碼的員工表示。
另一方面，一萬多家渠道供應商十多年與神州數碼一起成長，他們不僅是所謂的渠道「下游」，更是神州數碼的合作夥伴。神碼瞭解他們，甚至他們的家庭。而這一 切被一套長期運行且被證明有效的系統所監控，稍有變化都會迅速反饋，影響到代理商們的賬期和信用級別，幫助神州數碼把風險降到最低。這也是蘇寧這樣的賣場 或惠普這樣的廠商不能輕易做到的。
鉅亨網新聞中心 (來源：財匯資訊，摘自：經濟觀察報)
2009 / 08 / 17 星期一 15:21
source: http://news.cnyes.com/dspnewsS.asp?rno=4&fi=\NEWSBASE\20090817\WEB1972&vi=34383&sdt=20090815&edt=20090817&top=50&date=20090817&time=15:21:14&cls=index1_totalnews
筆記：
神州數碼不只代理B2B的外國硬體、還代理外國軟身體(SAP)。
神州數碼的危在於外國軟硬體公司有朝一日都會放棄找它當代理，或在競爭之下，作為代理的利潤會不斷下降。
而它的機在於只要它的客戶群，特別是政府機關，若依賴它作"supply chain coordinator"，硬體方面的生意可說是長做長有。
但作為SAP的代理，我相信它終有一天會與SAP分手，導致失去ERP的所有市場。機是到現時為止，外國企業還不太相信用友或金蝶，只會用SAP或Orcale。
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